2月21日晚上6點，粉絲沒能如愿在直播間等到辛巴。

燕窩事件后，外界對這位31歲年輕主播的質疑達到了巔峰。從粉絲曝光、職業(yè)打假人王海質疑“燕窩為糖水”、再到辛巴兩度回應、快手封號，期間共誕生了近50次熱搜，其中微博28次，抖音20次。

幾乎所有人都明白，燕窩事件能掀起如此大的風波，離不開“辛巴”這個名字。過往的三年里，“保安事件”、“婚禮請來成龍等半個娛樂圈明星”以及“出其不意中斷直播”，這個在快手擁有7000萬粉絲的主播給大眾留下了囂張、狂妄的印象。大眾媒體塑造了辛巴的“異類”形象，他的一切行為都被放大或質疑，燕窩事件則將辛巴完全推向了大眾的對立面。

所有的光環(huán)與爭議，在辛巴賬號被快手禁封后似乎劃上了休止符。去年12月23日，快手宣布對辛巴個人賬號進行60天的封禁，包括“時大漂亮”在內的辛選家族賬號也遭遇不同程度的封停處罰。

隨后3個月的時間里，辛巴徹底陷入了沉默。他的微博不再更新，此前他以每天一條的頻率保持與粉絲的互動?？焓仲~號解封后，他也沒有選擇第一時間恢復直播，但仍然戒不掉直播的癮。辛巴時常以不露面的方式和直播間粉絲打招呼。身邊的工作人員連連擺手，讓他克制一點，趕快離開直播間。

“辛巴準備好面對大眾了嗎?”這是辛巴留給自己、團隊、行業(yè)和粉絲的一道謎題。

今年3月初，在辛有志嚴選直播基地，我們見到了辛巴本人，他接受了億邦動力的獨家專訪。過去一年里每個燈火通明的夜晚，這棟6層的基地大樓見證了辛巴和他的主播們以平均每晚1個億的銷售額所創(chuàng)造的奇跡。

身著青色長袖和牛仔褲的辛有志顯得比較休閑，本人也比直播鏡頭里看起來更清瘦，也更精神。采訪被安排在面積近千方的基地6樓，這里是辛巴的專屬辦公室，到達6樓電梯需要專人刷門禁。辦公室一側的落地窗已經被放下的窗簾完全遮住，一絲陽光都透不進來。一位工作人員告訴我們，這是為了“不讓外人拍到辛總”。

一開始辛有志顯得有些拘謹，即便對話已經開始他依舊一遍遍地翻看著采訪提綱，試圖組織語言讓回答更得體。但實際上辛有志比想象得更健談，也更開放。隨著訪談的深入，原定1個小時的采訪時長最終延長至2個半小時。

談及燕窩事件，他表示，自己以前只是快手的主播，沒意識到已經成為一名公眾人物，燕窩事件給自己“上了一課”;聊起捐款，他顯得有些委屈，“這是我唯一不能忍受的質疑”;談到品牌商質疑壓價太低，他有自己的堅持，“品牌商高毛利本身就是不合理的，我們只是讓他少賺了一些而已”;當被問及“辛巴最害怕什么”時，他卻有些沉默，“我最害怕失去朋友，因為很多人都是想跟著你一起賺錢，真正的朋友很少。”

很多時候，他試圖擺脫大眾對他“過分年輕”的解讀。就像母親對他的評價那樣，“你也只是一個小孩”，這讓他耿耿于懷?！拔也幌胍驗槲覀€人，影響辛選幾千人的夢?！毙涟驼f，“大眾可以沒有辛巴，但需要有辛選?！睙o論如何，這些始終需要他再次面對大眾。當然，是以看起來更友好的形象。

這好像是“小王子”的那束“玫瑰”，從桀驁不馴再到成熟溫潤的過程。對這個剛剛步入而立之年的年輕人來說，在經過輿論洗禮后獲得新的認知。

他意識到自己有近7000萬的粉絲，相比之下他的老家黑龍江省僅有3700萬人，自己的粉絲近乎是后者的2倍。他也知道自己除了是快手主播，還是辛選集團的“掌舵人”——這家成立不到三年的企業(yè)，如今員工人數(shù)已達3000人。就連辛巴自己都坦言，創(chuàng)業(yè)初期，公司經歷了一段野蠻成長期。他要面對自己內心的沖突，無論是否被人理解，都要通過具象的言行歸化成新的化學反應。

而這一切的目的只有一個，讓辛選這家企業(yè)可以好好生存下去。

于是，這變成了一個擁有7000萬快手粉絲的性情主播，試圖學習做好“公眾人物”的故事。

以下為專訪內容，經億邦整理發(fā)布:

最快3月底舉辦首場直播，

希望大家看到更成熟的辛巴

億邦:一些朋友問我，辛巴的賬號已經解封了，什么時候才能在他的直播間買貨?

辛巴:應該是在今年3月下旬或者4月。自從發(fā)生這么多事，我更珍惜自己的直播，希望每場直播給大家?guī)淼母杏X都是不同的，希望大家看到一個更成熟的我。

以前我覺得自己還是快手里的一個主播，幾次事件之后，才明白其實你已經走進了公眾的視野，有很多東西你是需要用另一種心態(tài)去面對的。

億邦:為復出的第一場直播，這兩天你在準備什么?

辛巴:一是產品，因為春節(jié)剛放假回來，包括一些進口品牌的備貨量等等都不夠;還有整場直播的理念和自己的思想，我想給大家的感覺是，第一場我已經準備好了。

億邦:評價一下春節(jié)后辛選主播的幾場直播?

辛巴:氣氛其實還是挺好的，只是有一些主播的表現(xiàn)沒有達到我想要的，可能我今年的要求會比以前更高。我希望他們更真實一些，因為辛選一直在講的就是替老百姓說話，我希望主播真正能做到站在用戶的角度思考問題。

其實大家在做產品的時候，價格是一方面，當然，辛選因為有銷量，它可以跟品牌有議價能力。但是大家都在互相學習，雖然有些產品做不到辛選的價格，也不會差太多。所以，最后還在于用戶對主播或辛選邏輯的認可，變成他的一種生活習慣，辛選開播，這些才是有價值的。

億邦:停播這三個月你在做什么，辛選團隊在做什么?

辛巴:我們在做重新的規(guī)劃，或者說是對直播電商行業(yè)的重新理解和思考。針對公司內部的各個版塊，包括在質量檢測方面，招了很多專業(yè)人士。

比如說，燕窩行業(yè)我們說實在就是不懂嘛，包括最后判罰的時候，理由也很簡單，其實對藝人（主播）來說確實是類似于代言，但辛選是一家公司，辛選所承擔的責任是和品牌方的溝通，選完品后給主播去推廣銷售，所以我們確實是有責任的。接下來我們對質量檢測、品牌審核更嚴格。

億邦:燕窩事件后是否和品牌方溝通過賠償?

辛巴:沒有溝通賠償，我的意思是你（品牌方）出來跟我一起面對，不需要你賠付，但是他也害怕了。品牌方的態(tài)度很簡單，就是不認同。當我們開始先行賠付的時候，我們試圖聯(lián)系品牌方，基本就聯(lián)系不上了。

后來通過三方，品牌方回復是“我們讓那么多人賣了，我們怎么賠”。因為辛選把自己這份賠償了，但品牌方給很多主播提供了同樣的產品和賣點卡，很多人也都賣過（燕窩），他如果同意這件事，那很多直播間不都要求賠嘛，所以這個事我也沒有辦法去強行要求人家(賠)。

我本來以為一個品牌會對自己的產品很負責任，但是經過這個事件，我們也發(fā)現(xiàn)了很多真正可以并肩前行的品牌，也發(fā)現(xiàn)很多就想用流量賺點投機錢的品牌。

億邦:如何規(guī)避這種風險?

辛巴:這不漲經驗了嘛，我們對品牌的要求，包括審核，到倉庫驗貨，都會更細。包括這個燕窩（品牌方），也是會被起訴的，但是我們起訴他的額度是一塊錢。

億邦:就是要一個說法?

辛巴:對。

億邦:除了嚴抓質量檢測、品牌審核，辛選還在做什么?

辛巴:包括品牌方和辛選都注意到，未來行業(yè)缺的是專業(yè)的主播，更多的產品缺少更多專業(yè)主播去營銷。我們一直在研究課程和培訓，聯(lián)合一些學校老師寫關于直播行業(yè)的課程。

我們還有跟市場監(jiān)督管理局一起討論，把辛選的數(shù)據公開給行業(yè)，公開給質量監(jiān)督管理局。因為這次（燕窩）事件后，辛選在規(guī)范，也在提醒行業(yè)需要規(guī)范，只有這樣才能給用戶更多保障。

億邦:停播期間，一些遭遇電信詐騙的辛選粉絲跑到直播基地，你注意到這件事了嗎?

辛巴:我一直在親自抓這個事，在大家說這個事之前，我們就已經去立案調查，但整個案件，據我現(xiàn)在了解應該是挺復雜。

比如說，詐騙電話是海外打來的，這方面的調查就涉及國際版塊。當時警方首先介入到我們公司調查，看是不是公司內部問題，包括我們的微信、聊天記錄都監(jiān)測了，最后沒有發(fā)現(xiàn)什么問題。現(xiàn)在在往上查我們合作的機構，只能等有進一步的調查結果后，我們第一時間向社會公布。

億邦:有一種說法是在物流方面信息被泄露了?

辛巴:這個現(xiàn)在我們沒辦法判定。警方肯定會去調查物流，比如會不會有人直接提取數(shù)據;也會去調查倉庫的發(fā)貨軟件，因為我們也合作了外部的系統(tǒng);也會去向阿里了解情況（購買鏈接大部分會跳轉到淘寶店鋪）。這里面就包含了很多環(huán)節(jié)，但只是先調查的是我們公司，查完了我們才去了解其他公司。

億邦:你覺得這件事傷害了粉絲對辛選的情感嗎?

辛巴:我覺得是有傷害的，我們自己的態(tài)度是希望嚴查，給用戶一個交代，也期待警方最后的調查結果。

今年的重要議題是“去辛巴化”，

不想因為自己影響幾千人的夢

億邦:聽說停播期間，辛選引進了包括公關在內的新一批專業(yè)人士?

辛巴:是的，而且在持續(xù)引進。公關老師主要在教我怎么看待互聯(lián)網，之前我認為自己就是一個簡單的生意人而已?，F(xiàn)在就是跟他們學習成熟企業(yè)家應該有的狀態(tài)，包括語言問題和形象問題等，也是一種自我反省。學習的過程其實就是一種自我反省。

億邦:你和這些專業(yè)人士溝通、磨合中，有感到困難的地方嗎?

辛巴:肯定有，因為創(chuàng)業(yè)本身就是一種挑戰(zhàn)。在創(chuàng)業(yè)初期，我覺得辛選是一家野蠻成長的公司。但是最近這一年，公司管理在逐漸規(guī)范化。

部門與部門之間、部門內部之間、部門與我之間、我與公司之間的自我“斗爭”，這是一個非常難的磨合過程，其中的“舍”和“得”需要我來判定。

大家看到我們有很多成績，但實際上把直播關掉，我們已經失敗了無數(shù)次，千錘百煉過無數(shù)次。輸了就輸了，重要的是把經驗放到下一場實戰(zhàn)當中。

億邦:辛選已經有3000多人了，每年的GMV也上百億，規(guī)模上可以算大集團了。有人說此時辛巴的個人標簽需要被弱化了?

辛巴:這是今年比較重要的議題。今年主要就是“去辛巴化”，不要讓大家總認為辛巴怎么樣，其實他是一個公司，也幾千個人了，我不想因為自己而影響了這幾千人的夢。

我會更多的思考公司各個版塊的發(fā)展，包括和整個行業(yè)的配合度。面向行業(yè)，我們企業(yè)應該有什么態(tài)度，而不是辛巴有什么態(tài)度。辛巴所做的事應該是更好地引導這家企業(yè)發(fā)展，而不是引導一場直播或者引領什么風格。

億邦:具體來看“去辛巴化”會有哪些表現(xiàn)，比如今年你的直播頻次跟去年比，會不會有變化?

辛巴:會少很多，一個月一次或者兩個月一次。一些重大的活動，比如快手的活動，或者政府鄉(xiāng)村振興的活動，我還是會主動去做的。還有就是為公司出點力，因為公司對我有KPI考核（笑）。

億邦:你的KPI是什么?

辛巴:我的KPI就是在很好的狀態(tài)下為公司創(chuàng)造很好的GMV。

億邦:“很好的狀態(tài)”定義是?

辛巴:就是不要再像以前一樣胡說八道了（笑）。

億邦:你前幾天通過語音告訴粉絲，說自己的“直播癮”又犯了。那么，這種“直播癮”和開播頻次的限制會不會“相互打架”?

辛巴:其實我最喜歡的不是直播帶貨，而是開播跟粉絲聊天。但是，就是因為辛巴在不斷走進公眾視野，所以我不能再去（那樣）聊天了，你就怕哪句話又說錯了。

這種“直播癮”就是，我在這坐著的時候，我會感覺到直播間100萬甚至200萬人，我知道他們在干什么。

比如說，他正在戴著耳機，手里拿著拖布在那兒拖地，聽我在直播間講產品，然后拖布丟在一邊開始下單。

或者是，他在床上靠著，后面靠著兩個枕頭，然后蓋個小毯子在那兒躺著看直播。

我想表達的是，我和他們的生活已經有很深的感情了。以前我就是一個普通的小商人，他們選擇相信我、包容我。這些人給了我一切，給了辛選夢想，給了我夢想。

我其實不怕失去粉絲，我怕那些真正跟我一起走過來的人，對我失望，而失望的原因是因為我變了。不是說粉絲放棄你了，是粉絲看錯你了。能明白嗎?這就好比說，我很信任一個兄弟，然后最后兄弟把我給“賣”了，我最怕的是這個。

億邦:除了“去辛巴化”，有人說以辛選的體量，更要關注與政府和媒體的關系，你怎么看?

辛巴:我覺得這也算是對我的提醒，主要是媒體關系，我個人認為自己是一個人非常愛國的人。對于媒體這塊，借用老羅的一句話，就“交個朋友”嘛。包括有人問我“恨不恨王?！?，“恨不恨抖音”，我都回答“不恨”，因為每個人都有自己的立場。

比如燕窩事件一開始被大眾密集批判，我心里也是反駁的。我說“你干嘛，為什么呀，怎么了，做錯事辛選承擔就是了”。那個時候我（感覺）“辛巴承擔是錯，回應也是錯，什么都是錯”。后來想明白了，辛巴已經不再是快手以前內部的一個主播，是個公眾人物了。

粉絲超過7000萬的時候，

心態(tài)確實“飄了”

億邦:辛選主播的主戰(zhàn)場還是快手，那你如何定位自己在快手的角色?

辛巴:以前會覺得我是快手的KOL，現(xiàn)在我覺得大家也在考察我，能不能做好這個“意見領袖”。

我跟很多主播的思想是不一樣的，我是真的愿意在直播間問粉絲問題，讓他們教我東西。你不想想，那么多人，總有人能想出辦法，“三個臭皮匠頂個諸葛亮”。我跟他們學了很多東西，他們可能從我這寄托了一些精神而已，或者也能學到一些東西。

億邦:我記得你還跟粉絲們討論創(chuàng)業(yè)項目?

辛巴:對，我會告訴粉絲，創(chuàng)業(yè)不能瞎幻想，其實最適合自己的職業(yè)不一定是你喜歡的職業(yè)，但是你喜歡的職業(yè)，做起來會非常輕松，就算做得不好，你也會心甘情愿。

但是想生存的話，我覺得更應該圍繞自己現(xiàn)有的資源和生活圈子去思考，而不是看到辛巴在做什么，就馬上跳出原有的圈子。所以說，我總擔心他們（盲目）創(chuàng)業(yè)，但是也可能是瞎擔心，因為每個人可能過得也很好。

億邦:外界有種看法，早期辛巴在快手表現(xiàn)出的“霸氣”甚至“混不吝”，是因為快手聚集了幾大家族主播勢力，只有這樣才能在快手立足?

辛巴:家族文化的問題可能是整個媒體都比較關心的話題，其實剛來快手的時候，我是一個商人，那個時候是主播做主，我們這些商人通過刷禮物獲取流量，做自己的生意。

我是希望自己的粉絲，他選擇相信我的思想和模式，然后愿意陪著我一起成長。那么，這些家族主播發(fā)現(xiàn)我有能力讓粉絲喜歡我之后，他們就開始心理不平衡，不服氣甚至不接受，因為從來沒有商人在快手這樣做，他們就覺得隨時都能把我踩掉。

實際上，大家看到的我所謂的“霸氣”，我覺得是一種宣泄，對這種相互立場的宣泄，表達一種態(tài)度。

億邦:為什么在外界看來，辛巴總是那個容易制造話題熱點，行為出格的人?是對你有什么誤解嗎?

辛巴:很多人認識我都是因為“保安事件”吧。

億邦:你當時想過會造成那么大的負面影響嗎?

辛巴:有想過。既然問到我了，希望大家給我一個機會來正視這件事。

當時我站的位置是停車場，而不是大馬路，當時網上說是保安，其實對方是大堂經理。他來到停車場之后就向外推搡粉絲。我當時心里就不對勁了，因為我們去五星級酒店的時候是被接待的，但是這些普通老百姓去的時候被這樣對待，我覺得太不公平了，出于這一點，我當時就想讓這個大堂經理給粉絲道個歉。

因為現(xiàn)場比較吵鬧，我情緒一激動，就直接大聲喊出來了，在語言上是過激的。實際上我沒有任何惡意，你只要尊重人就可以了。之后，關于這個事件的視頻是被惡意剪輯過的，說我欺負酒店保安，讓我出來道歉。

其實那個時候我不覺得我錯了，我當時給被推搡的粉絲每個人開一個房間，我要讓他們成為被服務的對象。我不是狂，是因為我覺得這些人是需要得到公平的待遇。

億邦:你怎么看網絡虛擬世界里，網紅和粉絲關系?

辛巴:其實是不虛擬的，他都買你東西了，怎么還是虛擬的呢?他在你身上花錢了，怎么能是虛擬的?

億邦:除了通過直播帶貨產生的買賣關系，還有什么?

辛巴:我見過很多粉絲，其實我覺得大家都挺平常的。人是需要信仰的，為什么說有些粉絲對我的喜歡程度比較深呢，我覺得應該有幾個原因:

一是叔叔阿姨輩的粉絲，我和他們的孩子差不多年紀，有一些努力的勁頭，他也希望自己的孩子有這種精神。

二是比我大一點的哥哥姐姐們，他們跟我一樣都有過夢想，當他看到辛巴的那一刻，他想起了自己的曾經，會說“辛巴你好好干，努力沖，帶著我的夢想往前走?！?/p>

三是弟弟妹妹們，當他們真正步入社會的時候，也會像我一樣經歷一些事情，我會把成長中遭遇的挫折、失敗經歷背后的所思所想分享給他們，大家的粘性就高了。

億邦:但是在流量當?shù)赖臅r代，粉絲往往被當做“韭菜”來收割。

辛巴:我以前就說過一句話，一個人擁有了300萬的粉絲，這已經是一個縣的人口了;一個人擁有3000萬粉絲，可能是一個省的人口了，你要想你自己應該去做的事。我覺得對于“韭菜”這件事，很多網紅主播，他對人生的意義沒有真正想明白，對自己的價值沒有想明白，這些網紅本應該更有價值。

但是現(xiàn)在大家可能就只盯著今天的直播賺了多少錢這件事。沒有人教，沒有人帶，也沒有人告訴你，你應該是一家企業(yè)，或者說你是一個“意見領袖”，你應該做什么。

但是，我覺得這種市場早晚會被分化掉的，任何一個時代，好的東西都會被留下來，現(xiàn)在市場允許發(fā)展，但是發(fā)展過程中發(fā)現(xiàn)不好的問題，我們是要清理掉的，只是時間問題。

億邦:怎么來判斷一個網紅KOL，他不是在“割韭菜”，而是在創(chuàng)造價值?

辛巴:我其實不太適合說這些話，因為我就在這個行業(yè)當中。我覺得，至少我們培養(yǎng)的主播會有要求。首先，你要先知道自己為什么要當主播，你要告訴我，你要做什么，你未來想變成什么樣子?你面對這邊的粉絲，你們的關系是什么關系?如果我們培養(yǎng)的主播真正發(fā)自內心地思考這些問題，她（他）就能做一個合格的主播。

如果她（他）分析不了這個問題，只是說我來辛選是因為，這里有機會、有流量、有供應鏈、有理念，靠辛選我能賺錢，那我覺得你在哪里都能做這些事情，養(yǎng)活自己。

億邦:粉絲從幾百萬增長到幾千萬，你的心態(tài)有沒有發(fā)生變化?

辛巴:就飄了唄（笑）。其實我也問過自己一句話，是否這幾年的成長讓你對蕓蕓眾生失去了敬畏之心?我一直認為自己還是謙遜的，或者說懷揣著正義感和正能量，但是性格上體現(xiàn)出了我的缺陷，就是暴躁、脾氣大，對一些不公的事，馬上就要去反抗。

我覺得多多少少有那么一個小小的膨脹期，但是這份膨脹自己并沒有意識到，也沒有給予自己太多反省的時間，最后沉淀成，就只在乎自己直播當中跟粉絲的關系，卻忘了除了直播以外，我還有其他的身份。

億邦:會擔心粉絲有“厭倦”你的那一天嗎?

辛巴:我不擔心，這是早晚的事。我覺得不是一種厭倦，就像一種習慣。比如說，第一次做一件事會感覺興奮，你持續(xù)做10年，就會感覺很平凡，因為已經習慣了。那么，我覺得直播也是一樣的，大家可能需要你，但不是說非要在直播間里看到你。

主播不應該把自己太當回事兒，真正應該“當回事兒”的還是直播間的那些人，什么時代都會過去，那是時間早晚的事。所以說，我們思考的是，辛選本身要“去辛巴化”，辛巴不在了，應該出現(xiàn)辛選這家企業(yè)，應該讓大家知道辛選在做什么，而不是辛巴在做什么。

他說，看見這棵樹就好像看到正在成長的自己

億邦:你剛才說，將近7000萬的粉絲賬號就相當于一個大媒體，那么你怎么看這么大體量的粉絲資產?如何去維護?

辛巴:我覺得這7000萬粉絲的賬號能量是非常大的，首先它堆起了一家（GMV）幾百個億的公司，辛選又培養(yǎng)了那么多直播帶貨的KOL，其中也有很多算得上國內一線主播了，這都是7000萬粉絲帶來的。

但是，我不想衡量它的價值，因為我個人跟這個賬號是有感情的，我并不想拿財富來衡量，我覺得他們是無價的。我的夢想從他們開始，我的未來不管成功與否，我覺得那份價值都是他們給的，我的故事也還沒有結束。

億邦:有人也說辛巴是個巨型流量，有7000多萬粉絲，所以商家這么看重他。如果沒有了流量，商家就不會追捧辛巴，你怎么看?

辛巴:這個問題其實早在2019年，我就一直深度思考的。所以為了解決這件問題，我們開始培養(yǎng)各個類目的KOL，從2020年下半年開始培養(yǎng)第三批主播，當最后我們把供應鏈公開的時候，我們整個（辛選）盤子是被品牌需要的。他(品牌)需要的不是辛巴，而是辛選。辛巴沒了，辛選還在，從2019年我們就已經開始布局策劃這個事。辛巴這幾月沒播，公司也照常運轉。

我不怕失敗，最怕老了沒朋友

億邦:在所有的質疑中，你最不能忍受的是什么?

辛巴:我唯獨不接受的就是有人說“辛巴捐款是為了避稅”，有經驗的人知道捐款是避不了多少稅的，能抵百分之幾就不錯了。我從二十五、二十六歲做公益到現(xiàn)在沒有間斷過，我喜歡這個事兒，幸福不是做給別人看的。可能大家知道的（捐款金額）是1.5億，實際上在31歲之前，我所有的捐款已經超過3點幾億了，我都沒說過。

我從捐的那天就開始被罵。因為我們公司限額每天只能轉兩千萬，這個事都不知道怎么去說了...后來一些地區(qū)聯(lián)系的政府也好，醫(yī)院也好直接打電話給辛選，就告訴我缺什么，我們就全球包飛機去買。

那個時候我買的口罩四十多塊錢一個，防護服800塊錢一套，防護服原先本身只要百八十塊錢一套，可能不超過200塊錢。然后（我們）就被騙，被這個人騙900萬，被那個人騙800萬，我們被騙無怨無悔，因為只想拿到物資。就是只要你有(物資)，我們都會去談，然后全球包飛機(運輸)。

可能燕窩事件，是我們的態(tài)度問題，審核不夠嚴格，這確實是自己出現(xiàn)了失誤。但是對于公益慈善的（質疑）我不接受，我寧愿大家不知道，但是你也不要去評價，我真的覺得很委屈。

億邦:是不是有一種情況，當一個人連續(xù)踩中了風口，而且獲得了很大的成功之后，別人就會說“辛巴就是運氣好”，但你的努力很多人是看不到的?

辛巴:我幸運生在互聯(lián)網時代，我一個普普通通的農村孩子，然后互聯(lián)網給了我這么大的機會，讓我去做這件事兒。但很多人看到是你非常你風光的一面，他并沒有看到你所承受的。有時候我當然不希望人們把我看成孩子，但有時候我媽也會說“辛巴你也只是個孩子”。

但是我覺得這些成績來源于我這十年的經歷。就像我2020年的一些小膨脹，這是我不成熟的表現(xiàn)帶給我企業(yè)帶來了壓力，但這件事兒經歷過后我又成長了。

我特別想對00后說，以前我會感慨這個社會這么多好的機會都讓前輩們占領了。干電商有阿里，后來美團、拼多多這全出來了。各種模式都有了，我們還能干啥呢?但是你發(fā)現(xiàn)每一個時代都會有新的東西出來，新的東西就需要新的人才，我們這一代的機會是比上一代多的。

億邦:有人會完全否認你的努力嗎?

辛巴:他否認他的唄，我努力我的唄，我干了什么東西又不給他干。

億邦:你似乎連續(xù)兩次踩中了風口，不管是在日本做花王代購，還是做直播帶貨，這都給你帶來了巨大的成功。但回過頭來，太好的運氣是不是也讓你失去了一些東西?

辛巴:有得到就有失去。同樣的風口擺在了無數(shù)人的面前，面對這件事的態(tài)度決定了你在行業(yè)的位置。我比較有危機感，當形成怎樣的狀態(tài)時，我會感覺到危機我要改變，不能按部就班，然后（思考）兩年后應該做什么，可能我就是這樣一個性格的人。然后這一折騰，可能就會出現(xiàn)狀況，但這種狀況本身就是一個企業(yè)應該經歷的。

如果說失去了我覺得無非就是一些同齡人這些十來年該有的樂趣，還有就是讓我看到了很多以前不敢直視的東西，比如說人心。每次落魄或者失敗看到的人情冷暖，都讓我失去了曾經原以為我愿意珍惜一輩子的情感。就是有些情感，我原本希望是一輩子的。

億邦:好多人會問我像辛巴這樣的人，他怕什么?

辛巴:我怕老婆（笑）。其實這個問題我想過嗎?我怕什么，我不怕失敗的，不怕事，我怕老了沒朋友。

億邦:為什么怕沒朋友?

辛巴:因為現(xiàn)在有些想接觸你的人就是想跟你賺一些錢，奉承的話會有一些吧，所以我缺少這種真心的朋友。我挺喜歡跟媒體聊天的，因為就像在闡述一個真實的自己。生活當中是沒有這個機會的，也沒有這樣的人。大家都該怕你的怕你，該尊重你的尊重你，缺少朋友。

億邦:什么樣人是朋友，你有朋友嗎?

辛巴:有吧，我有朋友。但是我覺得真正的朋友是什么，就是你當暢想未來的時候，他會在旁邊給你設想很多。兩個人會擦出火花，或者說一起回憶以前做過的事兒，那種感覺很興奮，我覺得大家不要向往財富，要向往心靈上認知的交換，可能我最怕失去感情，喜歡交心，而并不是財富。

億邦:在商業(yè)領域，你最佩服的是誰?

辛巴:做人我比較佩服曹德旺，未來有一天我可能也會向他學習，（把錢）全捐了。

億邦:你今年只有31歲，但是作為企業(yè)創(chuàng)始人，會不會感覺壓力特別大?如何給自己解壓呢?

辛巴:首先你要看清你自己是誰，如果你只是一個養(yǎng)家糊口的一個人，我覺得你有無數(shù)種釋放壓力的方式。但是，現(xiàn)在你擔負的是幾千個員工家庭，成百上千家合作企業(yè)。我去工廠考察的時候，從他們員工的眼睛里，我能看出來他們比較喜歡我，都跟我打招呼，我就感覺非常幸福。還有就是去助農，幫農民賣貨，也很幸福。

我只要選擇這條路繼續(xù)走下去，壓力就會是一直存在的東西。我唯一的釋放可能就是每一步的成長，或者說一份小成績，就是我給自己最好的回報了。

億邦:你對辛選的期待是什么?

辛巴:希望消費者走進某種消費場景時，當他想起辛選也有這款產品，他會去辛選買，因為辛選已經幫他把產品和質量都審完了。

億邦:辛選有可能做電商平臺嗎?

辛巴:暫時沒這個想法，可能大家會說之前我們做過辛選幫，那只是一個供應鏈平臺?，F(xiàn)在快手上市，我們只想做平臺的服務公司，類似MCN這樣的機構。

億邦:媒體喜歡計算辛選每年GMV占快手的大盤比，比如“19年辛選GMV占快手四分之一，去年不足十分之一”，你怎么看?

辛巴:我用眼睛看（笑），我覺得最后辛選占快手1%才好，整個快手的發(fā)展是良性的，然后辛選也變成了一家賦能企業(yè)。未來兩家企業(yè)互幫互助，一起成長。

如果主播賺夠錢就膨脹了

辛選反而做了件錯事

億邦:外界討論比較多的還有辛巴的“師徒關系”，為什么會采用“師徒制”的方式培養(yǎng)、管理主播?

辛巴:大家看到辛選有很多藝人，其實我只有四個徒弟，這四個徒弟是我真真正正想把自己的本事交給他們的。因為他們年齡比較小，對于經商、做人做事還需要引導，但他們做到一年幾十億、上百億體量的時候，他需要有自己的團隊，需要管理和維護，這些都需要交代。

今年，我們主要是想弱化“師徒關系”這個問題，我不覺得作為一個商人應該教徒弟，但是好像大部分商人還都有徒弟（笑）。以后可能就不會再收徒弟了，因為師徒這層關系的責任確實挺大。

但是你說和這些人接觸時間久了，他們對我本身也有感情。這些孩子的人生經歷都挺坎坷的。我是從小爸爸媽媽一直在一起生活，我覺得他們想得到那種關愛，我也盡量去做到的，也不是刻意的，可能就是一種感情交流。

億邦:有人說，辛巴在快手的成長就像日本的“養(yǎng)成系”偶像，粉絲是看著你慢慢長大的?，F(xiàn)在辛選在培養(yǎng)第三代主播，“養(yǎng)成系”偶像還能如法炮制嗎?

辛巴:我覺得這里的根基在于，我們培養(yǎng)的主播，她（他）要對得起這個行業(yè)的專業(yè)性;第二要賦予她(他)一個生存的能力。首先你得先生存起來，才能不斷地成長，再讓你的用戶和粉絲接觸到你，看到你接下來的成長。因為我們也不可能培養(yǎng)出來的人，一步就成為像“蛋蛋”那樣的主播。

辛巴雖然不是樣樣精通，但是會比一些初出茅廬的人強很多，會注意很多東西，知道很多知識，我們對主播的培養(yǎng)包括學習各個商品類目的專業(yè)知識、去工廠現(xiàn)場學習等等一系列課程。所以說，我們只是賦予了主播一個初步的生存能力，后面還需要她（他）個人的成長。

億邦:你會給每個主播設計一個“人設”嗎?

辛巴:這本來就是傳媒公司應該做的事情，我們會盡量梳理出最適合她的角色和風格，然后引導她、提醒她，關鍵還在于他自己怎么理解這些定義和方式，這個行業(yè)也會給他很重要的意見。

億邦:主播樹立有辨識度的“人設”不容易，但人設崩塌可能就在瞬間。

辛巴:我們樹立一個人設的時候，就在于發(fā)現(xiàn)這個人的本質長什么樣，不會引導他們樹立一個和她本身性格或者人性不符的人設，那樣未來一定會出問題。

億邦:辛選每培養(yǎng)一個主播，背后都有一套選品機制，保證最后的銷售轉化，你覺得這種人貨匹配難嗎?

辛巴:現(xiàn)在對于這個行業(yè)來說，我們沒有保證銷售的一個轉化，我們只希望主播能自我認識自己到底適合哪個位置，這個階段是哪個位置，當你能成長的時候你才去成長，不能成長，不要盲目成長。

億邦:現(xiàn)在行業(yè)里有另一種主播培養(yǎng)機制，一次性砸錢投放10個主播，跑出來兩三個，再繼續(xù)追加投放，你認同這種培養(yǎng)模式嗎?

辛巴:這也是一種方式，但是對大多數(shù)MCN來說是不適合的。我們對人本身的價值觀審核是很看重的，然后才是下一步的推廣。有些MCN背后有資本投入，所以敢花這個錢。但是敢花錢并不代表（一定能行），我們花在推廣上的錢應該和實戰(zhàn)緊密結合，才是良性的。

我現(xiàn)在是不太認同的，我覺得一個主播的能力和信仰，才是他未來獲得真正成長的動力。如果這個主播只是為了錢，那等他賺夠的那一天，他會不會變質，會不會膨脹?互聯(lián)網可以很快改變一個人，如果他的本心變了，我覺得辛選反而做了一件錯事。

億邦:現(xiàn)在大量專業(yè)機構和資本涌入直播電商行業(yè)，會感受到危機感嗎?還能保持優(yōu)勢地位嗎?

辛巴:我覺得關鍵在于誰的行業(yè)根基和運營思維更好一些。資本市場或者新群體的進入，對整個行業(yè)是有支撐的，也會形成新的生態(tài)。

但是里面可能存在一個問題，就是新進來的這些人會不會擠占真正想創(chuàng)業(yè)的人，這些人可能沒那么多錢，那么資本支持。那么我希望，在此時此刻，辛選能為這些人賦能，只要大家是真真正正想去做這份事業(yè)，發(fā)自內心地想去發(fā)展這個方向，真正熱愛這份事業(yè)，我覺得這些不用怕，他們也可以找辛選。

億邦:辛選是從直播電商風口里成長起來的，但我們感覺這個行業(yè)在降溫，很多MCN機構不做直播帶貨了，品牌商更想自己做店播，你怎么看這種現(xiàn)象?

辛巴:品牌店播這個事，也是今年我們和快手會一起全力推動的事情，我們會幫快手全力以赴去做這個事，把辛選的能力賦能到店鋪直播中。目前來看，品牌店播，一是缺少流量注入，二是缺專業(yè)的主播，三是受平臺對直播版塊運營的影響。

億邦:行業(yè)是不是已經進入洗牌期?

辛巴:我認為“洗牌”也是一種階段性成長，即便大家認為這個行業(yè)只有三年風口期，那我問，風口過了，辛選還是三年前的辛選嗎?快手還是三年前的快手嗎?他也在成長，對吧。

每個階段都有英雄出現(xiàn)，但是每個階段的英雄都踩在曾經那個英雄的肩膀上成長。時代在變革，我們要面對的是自我怎么成長，如何迎接未來。我覺得辛選是有能力總結出未來的樣子的，歸根結底一句話，我們想要做一家真真正正服務行業(yè)、服務平臺、服務主播、服務品牌的企業(yè)。

億邦:你曾說，整個創(chuàng)業(yè)經歷就像一張心電圖一樣起起伏伏，現(xiàn)在企業(yè)越做越大，還能承受這種周期性的波折嗎?

辛巴:燕窩事件和2021年應該可以回答這個問題。經過去年的燕窩事件，大家如果還能看到一個朝氣滿滿的辛選，這是我想給社會看到的辛選的態(tài)度。這個事件之后，我們再面對各種事情，處理方式和態(tài)度會更加成熟一些。

如果品牌非要做高利潤，

就與辛選的價值觀相違背了

億邦:“去辛巴化”后，辛選哪些版塊還是需要辛巴親自抓?

辛巴:公司管理，其實我真正喜歡的是公司管理和研究供應鏈。

億邦:我也好奇供應鏈，辛選今年會有什么動作?

辛巴:感覺很多人都在關注辛選的供應鏈（笑）。我理解的直播是，到最后類似辛巴這種的頭部KOL，在整個行業(yè)會被弱化。如果都供向頭部，這個行業(yè)不良性，所以這個行業(yè)需要幫助到更多人。

辛選首先關注比如鄉(xiāng)村振興，農民種出來的東西是最好的品牌，但是他不懂營銷，他不懂包裝，他不懂物流，辛選會直接和農民對接賣貨;第二個是線下實體店，它本身就具備貨、場景和品牌，但他們缺專業(yè)的主播，所以我們要做培訓;第三個是國外的優(yōu)質品牌，有很多想進入中國，其實一部分老百姓需要的正是這些性價比高的生活快消品。

今年下半年，我們會把辛選的供應鏈公開給其他主播或平臺，但還得基于我們的管理能力，因為這需要很大的精力，有些主播不懂直播不懂產品，（我們）就得給他匹配懂的人，但我們的人員培訓速度是沒有那么快的。

2020年辛選直播基地的爆款產品展示

（受訪者供圖）

億邦:談到品牌，你知道他們是怎么評價辛選嗎?

辛巴:怎么說?

億邦:壓價壓太狠，獲取了自己的利益后還想著賺品牌方的錢。

辛巴:商業(yè)邏輯來講，品牌只從自己的角度去思考問題，并沒有從市場的角度思考。說壓價太狠，我覺得是他內心承受的利潤點低了，他以前想賺百分之五十?，F(xiàn)在我們只允許他賺百分之二十，他心里是不接受的，但實際上老百姓消費時品牌就應該賺百分之二十的錢。

品牌商說他自己不賺錢，有一個東西可以驗證，你為什么還要再合作（直播）賣，說明品牌已經賺錢了。

億邦:品牌方的這種抱怨會不會影響持續(xù)的合作?

辛巴:辛選也并沒有賺到多少錢，我們的傭金大概就15到20個點，快手還要扣掉五個點，利潤比品牌要低得多。對于有些品牌的抱怨，辛選其實是不屑的。

億邦:你怎么看待品牌商的抱怨?

辛巴:我覺得這個應該不是跟辛選合作太深的品牌。因為辛選本身就是輔助品牌推廣的一家公司，如果品牌非要來做高利潤的營銷，這不是辛選本身的價值觀。

我們在開招商大會的時候跟品牌說的很清楚，我們的目的是讓原先不是你的用戶變成用戶。品牌原先在其他的渠道能賺50%，在我的渠道只能賺20%。接受就合作，不接受就不合作。

億邦:能否理解這種把“原本不是你的用戶變成用戶”，就是通過把品牌商的價格壓下來才實現(xiàn)的?

辛巴:我覺得他們（部分品牌方）對產品的理解就是有問題的，說到這里我可能有點兒過激了。一件衣服生產出來，如果沒有讓我體現(xiàn)身份的情況下，就60塊錢，你為什么非得賣200呢?它有30塊錢、40塊錢的利潤大家一起分不是很好的嗎?為什么品牌供貨一定得供120呢?

如果直播不能解決這個問題，就沒有存在的意義。我去淘寶買好不好呢?淘寶也是這個價。打個比方，以前化妝品的品牌商，他要賺200%的利潤，現(xiàn)在他賺30%到50%的利潤，因為時代不一樣，他（品牌商）也要轉變。他(品牌)生產1000萬訂單的時候，想賺得更多一些，我們(辛選)只是覺得他(品牌)不應該賺那么多，這個態(tài)度是我們堅定的。

億邦:是否存在一種情況，除了價格，辛選與品牌商的合作還有可能基于增加服務等環(huán)節(jié)，讓價格不再是唯一因素?

辛巴:類似的產品，如果同樣的品質你選價格高的還是低的?在產品競爭中最重要的一個環(huán)節(jié)就是價格，多少品牌店掛著1000塊的價格，線下渠道分發(fā)卻賣480的價格，這就是營銷環(huán)境，我只是看到了營銷的本質而已。所以我覺得，我們（賣貨）就直接一點，不要跟老百姓繞那么多圈子。

辛選合作的國內外運動品牌展示區(qū)

（受訪者供圖）

億邦:一般MCN機構和品牌商會采用“坑位費+傭金”的合作方式，辛選這邊是什么情況?

辛巴:我們以前也是有坑位費的，近一年多就開始取消了這個坑位費。因為我覺得“羊毛出在羊身上”，我們更在意銷量和銷售的占比，希望更多的用戶能用上這個產品，價格放低一點。以前會有人盯著這個坑位費，比如說5萬、10萬、20萬以上，后來我們就給取消了。

億邦:你會提醒主播，帶貨可以再“性情一點”，把價格再降一點，讓用戶買得開心。這會不會違背和品牌方簽訂的推廣協(xié)議?

辛巴:我說的“性情一點”大部分都是我們自己的產品，有一部分品牌商家也愿意這樣，他也希望在直播間打造品牌的“人設”。你這場直播“性情一點”，讓所有人喜歡上你的品牌，下次我還在直播間推薦你的產品，大家還是讓你賺錢的。

而對于這些主播來說，一場直播賣一兩個億，其實是盈利的，可能還要賺500萬、1000萬，你拿出兩三百萬分享給自己的用戶，這本身就是你該做的。雖然主播是一個人在屏幕前坐著，但是背后有無數(shù)人在努力，主播應該更感恩。

品牌不完全是占主導的，

辛選一定要具備自我成長能力

億邦:除了合作品牌帶貨，辛選也一直在做自有品牌，那么做自有品牌的“邊界”在哪里呢?會不會讓合作品牌覺得，辛巴是在吸納品牌粉絲，為自有品牌引流?

辛巴:淘寶賣完，優(yōu)衣庫就不能賣衣服了?我們是一家服務平臺公司，但是你不能理解為，品牌就能滿足所有辛選的需求，品牌也不可能做到完全滿足我們辛選的需求。

剛才聊到跟品牌之間的關系，我只認可你賺20%，你非要賺50%，我就不跟你合作。我不覺得品牌是完全主導的，當然，我們跟品牌也講過，如果你有能力配合辛選，我們會放棄自營這個類目，你能開發(fā)的產品我們全部給你帶。

辛選一定要具備自我成長的能力，就算沒有品牌，我們也有自己的設計理念和開發(fā)能力。因為我的目標是滿足客戶的需求，不是辛選的利益。

億邦:大家會覺得，“辛有志嚴選”這個品牌也是一種“流量打法”，如果平臺流量枯竭了，是不是這個品牌的生命力也會受到挑戰(zhàn)?

辛巴:如果辛選的流量枯竭了，我覺得直播電商行業(yè)的流量也會枯竭。如果大家同樣交一個稅的話，我不怕任何人的競爭，我覺得企業(yè)應該有對未來的思考、判定和規(guī)劃。任何行業(yè)都不可能長久地存在，但是你要知道當這個行業(yè)沒了，你應該是誰，你應該走到哪兒。所以，不管我們從哪個點出發(fā)，只要我們想做，我們的機會還是會很大。

億邦:那辛選這個品牌呢?

辛巴:不著急，慢慢走。對于流量枯竭的問題，別說我們了，對于抖音也好，阿里也好，哪一家沒有焦慮?

但是你要考慮的是，A擁有1億的互聯(lián)網用戶，B也擁有1億的互聯(lián)網用戶，大家都在一個池子里，拼的是什么?（拼的是）誰跟這1億人的關系親密，誰更能獲取他們的信任，誰更能提供可持續(xù)的服務。流量不在于枯竭，未來要講的故事，我覺得不是流量枯竭，因為早晚會枯竭，對吧?

億邦:我看辛選直播間除了一些大眾產品，也會推薦一些新奇特的產品，比如氣泡水機、凈水器等，怎么判斷這些新品能被廣大粉絲接受?

辛巴:以前我們的粉絲群體，三四線城市的人比較多，最近這一年多，一二線城市人群也比較多，他們還是挺喜歡這種氣泡水機。我選那款產品的時候，我知道賣不了多少，但是我是感覺喝這個健康，我是真的希望每家都有一個。

越來越多的智能家電進入辛選選品池 （受訪者供圖）

億邦:辛選去年走訪了全國多地產業(yè)帶，合作了很多工廠品牌，有什么感觸?

辛巴:用戶對大品牌是有需求的，同時還有很多品牌，不能說是小眾品牌，它們屬于大眾產品，但是沒有打出品牌。人家就兢兢業(yè)業(yè)在那做自己的事，但是他可能不懂互聯(lián)網，連做個天貓店可能都是問題。

通過深入產業(yè)帶，我們發(fā)現(xiàn)了這些產品，有些產品他還沒有被社會競爭異化，比較純粹。

比如說黑龍江的筋餅，他做的筋餅特別好，特別薄，特別有嚼勁。當時他用的是那種透明的塑料袋包裝，我說，你這不是商品的樣子，換成牛皮紙的紙袋，就像食品包裝了。雖然這款筋餅的產能很低，但是人家保持著原始的制作方式，確實是好產品。

億邦:這些產業(yè)帶商家的訴求是什么?辛選能做到什么程度?

辛巴:其實大部分都是生產型企業(yè)，自己沒有能力運營互聯(lián)網這個端口，他的想法就是希望有一個穩(wěn)定的銷量，賺多賺少不重要，我賺我工廠那份就可以。

說白了就是，工廠不懂套路，他不跟你玩套路，我就做好工廠本身的事，賺我工廠本身的錢。品牌套路是多的，他認為他應該賺50%，但是工廠想法很簡單，我就賺20%就行了。

億邦:也就是說，下一步，辛選在供應鏈端，主要依托自有品牌、成熟品牌和工廠品牌三個版塊?

辛巴:我們下一步，自主研發(fā)的產品其實不多，其中服裝比較多。因為國內知名服裝品牌也就那一二十家，我沒有辦法，得自己去找工廠，找到更多新款，滿足直播間需求。這樣的話，也給更多新的品牌或者新的工廠機會，而不是說只讓那些大品牌在前面吃的“五飽六飽”的。